INMOBILIARIA PROPIEDADES CARVA · INFORME EJECUTIVO CONSOLIDADO DE GESTIÓN CRM

Análisis de 5 meses de operación comercial

PERÍODO
01 ENE — 24 MAY 2026
INFORMES: N°1 → N°14
GESTIÓN: Luisa F. Restrepo R.
FUENTE: CRM GoHighLevel
PIPELINE: VENTAS CARVA 2.0

Resumen ejecutivo

En 5 meses de operación (ene–24 may 2026) ingresaron 3,366 leads al pipeline “VENTAS CARVA 2.0”. Se calificaron y entregaron 144 oportunidades a los 8 asesores del equipo. De esas 144 oportunidades calificadas, se cerraron 0 ventas. El 95.7% del volumen entrante no logró ser calificable como oportunidad comercial — un indicador directo de la calidad del lead en la fuente publicitaria (Facebook Ads), responsable de la mayor parte del volumen.

01 Indicadores clave del período 5 meses · 144 días · 14 informes

Leads ingresados

3,366

~720 leads / mes promedio

Gestionados

2,074

61.6% del total

Asignados a asesor

144

4.3% calificación

Perdidos (oficiales)

desde N°10 abr · 64% por mala calidad

Ventas cerradas

tasa de cierre: 0%

02 Evolución mes a mes consolidado desde el CRM

INFORME N°1

Enero

725

leads ingresados

Instagram40

Colegas16

Gestionados458

Seguimiento 11

Asignados31

Ventas0

INFORMES N°2–N°5

Febrero

492

leads ingresados

Instagram43

Colegas14

Gestionados340

Seguimiento 15

Asignados38

Ventas0

INFORMES N°6–N°9

Marzo

1,293

leads (mar + 1ª sem abr)

Instagram60

Colegas21

Gestionados623

Seguimiento 19

Asignados35

Ventas0

INFORMES N°10–N°11

Abril

388

leads (8 abr – 26 abr)

Instagram42

Colegas11

Gestionados286

Propietario5

Asignados27

Perdidos16

Ventas0

INFORMES N°12–N°14

Mayo

468

leads (al 24 mayo)

Instagram50

Colegas11

Gestionados367

Propietario3

Asignados13

Perdidos24

Ventas0

Total leads ingresados Leads gestionados Asignados a asesor (oportunidades calificadas)

* Mayo: datos parciales hasta el 24/05. Marzo incluye la 1ª semana de abril por agrupación del informe N°9.

03 Embudo de conversión global 5 meses · 3,366 leads

1. Leads ingresados

3,366

100%base total

2. Gestionados (Luisa)

2,074

61.6%respuesta inmediata

3. Calificados → asesor

144

4.3%oportunidades reales

4. Cierre con asesor

144 en manos del asesor

4.3%esperando cierre

5. Ventas cerradas

0%0 sobre 144

Lectura del embudo: Solo el 4.3% de los 3,366 leads ingresados durante 5 meses cumplió los criterios mínimos (interés real, presupuesto, intención de compra, contacto válido) para ser elevado como oportunidad comercial. Esa proporción es un indicador de la calidad del lead en origen, no de la gestión: la calificación se ejecutó sobre 2,074 contactos gestionados. La conversión final de 144 oportunidades → 0 ventas sucede después de la asignación al asesor.

04 Razones de pérdida y origen del lead desde N°10 (categorías oficiales)

Razones de pérdida — 40 casos

Tipificación de leads descartados (abr–may, 5 informes)

No está interesado

42%

Renta (derivada a JP Ospina)

32%

Error / Equivocado

22%

Presupuesto muy bajo

Los 13 leads de “Renta” no son pérdida real: se derivan al área de arriendo de Juan Pablo Ospina (gestión exitosa). El 64% restante (no interesado + error + presupuesto bajo) es atribuible a la calidad del lead de origen.

Fuente de origen — 5 meses

distribución del volumen por canal

Facebook Ads

90.9%

3,058

Instagram

7.0%

235

Colegas / Comisionistas

2.1%

Cálculo: 3,366 (total) − 235 (IG) − 73 (Colegas) = 3,058 leads de Facebook Ads. 9 de cada 10 leads del pipeline “VENTAS CARVA 2.0” provienen de las campañas gestionadas por el área de Marketing en Meta Ads.

05 Diagnóstico específico de Facebook Ads canal mayoritario · 90.9% del volumen

El 91% del volumen viene de Meta Ads y solo el 3.8% es calificable.

Análisis del canal responsable del 90.9% del flujo del pipeline

3,058

Leads vía Facebook Ads

Total estimado en 5 meses (descontando Instagram y colegas)

~118

Calificables del canal FB

3.85% — 144 totales menos los entregados por Instagram (Edison) y colegas

Ventas atribuibles

0% de cierre en 5 meses consecutivos

Síntomas observados en el CRM

patrones recurrentes en los leads de FB Ads

▸ Personas que solo preguntan y nunca continúan la conversación (mayoría de los 2,074 gestionados).
▸ Contactos con datos errados/equivocados (9 casos tipificados).
▸ Presupuesto muy por debajo del rango de propiedades publicitadas.
▸ Personas que buscan renta cuando la campaña promociona venta (13 derivaciones).
▸ Manifiestan que "consultarán con su pareja/familia" y nunca regresan.

Hipótesis de causa raíz

elementos a revisar con Marketing

1. Segmentación demográfica/intereses muy amplia: el público alcanzado no coincide con el perfil de comprador de las propiedades.
2. Copy del anuncio que no filtra por intención real de compra (atrae curiosos, no compradores).
3. Formulario instantáneo sin campos calificadores (presupuesto declarado, plazo de compra, financiación).
4. Mezcla venta/renta no filtrada en las campañas — debería separarse el público.
5. Optimización de campaña por volumen (CPL bajo) en lugar de calidad (oportunidad calificada).

06 Distribución a asesores y resultado de cierre consolidado N°1 – N°14

Asesor(a)	Ene	Feb	Mar	Abr	May	Total recibidos	Cierre
Ronal Uribe	4	14	5	5	5	33	0%
Napoleón Monsalve	3	3	7	3	0	16	0%
Edison Carvajal	1	7	4	2	1	15	0%
Tomás Sanmartín	1	6	0	3	3	13	0%
Marcela Hoyos	0	2	0	7	0	9	0%
Adela Cárdenas	2	1	1	1	1	6	0%
Alejandro Henao	0	1	0	3	0	4	0%
Vanessa López	1	1	0	1	0	3	0%
TOTAL EQUIPO	12	35	17	25	10	99	0% / 5 meses

Nota: La tabla muestra 99 asignaciones explícitas con nombre de lead reportadas en los informes. Las 45 asignaciones adicionales (hasta 144 totales del CRM) no especifican asesor en los documentos de origen, pero también finalizaron en 0 ventas. Adicionalmente se gestionaron 25 citas con colegas mediante el bot (N°13 + N°14) distribuidas entre todos los asesores.

07 Análisis estructural de calidad del lead evidencia desde el CRM

El cuello de botella no está en la gestión inicial.

Si la operación recibiera leads calificados desde la fuente, una tasa de calificación del 4.3% sobre 3,366 contactos no sería matemáticamente atribuible a la gestión: significaría que de cada 100 personas que dejan sus datos en el formulario, solo 4 cumplen criterios mínimos de comprador. Los datos del CRM apuntan a un problema estructural en la calidad del lead en origen.

Tasa de calificación

4.3%

144 oportunidades reales sobre 3,366 leads ingresados en 5 meses

Ruido en la base

95.7%

de los leads NO alcanza el umbral para ser calificado como oportunidad

Pérdidas por mala calidad

64%

de los descartados oficialmente: no interesado, error, presupuesto bajo

Cierre post-asignación

0 ventas sobre 144 oportunidades calificadas — etapa fuera de la gestión inicial

Lectura objetiva: Cuando el 95.7% del volumen entrante durante 5 meses consecutivos no alcanza el umbral mínimo para ser calificado como oportunidad — y este patrón se repite mes a mes con consistencia — la causa raíz no puede estar en la gestión del CRM (que toca cada lead individualmente), sino en variables que se definen antes de que el lead llegue al pipeline: segmentación, copy publicitario, formulario y criterios de optimización de campaña en Meta Ads.

08 Metodología y definiciones del pipeline trazabilidad del proceso CRM

Nuevo Lead Sin registros porque todos los ingresos al CRM son gestionados de inmediato y movidos a la columna correspondiente del pipeline.

Nuevo Lead de Instagram Leads que ingresan por la plataforma Instagram. Gestionados directamente por Edison Carvajal.

Colegas y Comisionistas Inmobiliarios externos que consultan por propiedades de la publicidad o solicitan opciones del portafolio.

Gestión Personas que ingresan por la publicidad, reciben respuesta inmediata pero no continúan la conversación. Incluye leads calificados por "Lolos".

Seguimiento 1 Personas con interés inicial real que comparten su pedido progresivamente, hasta ser movidos a “Asignado al Asesor”.

Seguimiento Interesados Leads que tras el seguimiento 1 muestran interés muy real pero no han concretado pedido. Se prioriza moverlos directo a “Asignado al Asesor”.

Asignado al Asesor Clientes potenciales calificados, entregados al asesor correspondiente vía el grupo de WhatsApp "Asignación de Clientes". A partir de aquí la gestión es interna del asesor.

Renta Personas interesadas en arriendo. Se evalúa canon y se derivan al contacto de Juan Pablo Ospina (gestión exitosa, no pérdida).

09 Conclusiones y propuesta de acción para revisión del equipo directivo

Volumen procesado. En 5 meses (01 ene – 24 may 2026) ingresaron 3,366 leads al pipeline "VENTAS CARVA 2.0", con un promedio de ~720 leads / mes. El 61.6% recibió gestión directa e inmediata desde la posición de gestora comercial del CRM.
Calificación. De ese volumen, 144 leads (4.3%) alcanzaron el estándar para ser elevados como oportunidad comercial calificada y entregados a un asesor — equivalente a ~29 oportunidades calificadas por mes. La proporción restante (3,222 contactos) no cumplía los criterios de interés, presupuesto, intención real o veracidad de contacto.
Cierre. De las 144 oportunidades calificadas entregadas a los 8 asesores del equipo durante 5 meses consecutivos, se cerraron 0 ventas. La tasa de cierre post-asignación es 0%. Este número, sostenido durante 5 meses, no es atribuible a la gestión inicial del CRM.
Distribución del esfuerzo. El equipo recibió 99 oportunidades nominalmente identificadas (más 45 sin asesor especificado). Los asesores con mayor volumen recibido fueron Ronal Uribe (33), Napoleón Monsalve (16) y Edison Carvajal (15), todos con cierre 0/0%.
Pérdidas. En los 5 informes con tipificación oficial de pérdida (N°10–N°14), de 40 leads descartados el 64% fue por causas atribuibles a la calidad del lead (no interesado, error/equivocado, presupuesto insuficiente) y el 32% fue derivado exitosamente al área de renta (Juan Pablo Ospina).
Concentración del canal. El 90.9% del volumen total (3,058 leads) proviene de Facebook Ads. Instagram aporta 235 (7%) y colegas/comisionistas 73 (2.1%). La calidad de la fuente publicitaria en Meta determina, por tanto, la calidad de prácticamente todo el pipeline.
Diagnóstico de cuello de botella. Los datos del CRM permiten ubicar dos puntos críticos posteriores a la gestión inicial: (a) la calidad del lead que llega desde Facebook Ads — el 95.7% del volumen no resulta calificable; (b) la conversión de oportunidad calificada a venta cerrada en manos del asesor — 0% sobre 144 oportunidades durante 5 meses.
Recomendación · Marketing. Revisar conjuntamente con el área de Marketing: (i) segmentación de público en Meta Ads (perfil de comprador inmobiliario real), (ii) copy y creativos que filtren por intención de compra, (iii) formulario instantáneo con campos calificadores (presupuesto, plazo, financiación), (iv) separación de campañas venta vs. renta, (v) optimización por calidad (oportunidad calificada) y no por volumen (CPL bajo).
Recomendación · Comercial. Revisar con el equipo de asesores el proceso de cierre sobre los leads ya calificados: tiempo de respuesta tras la asignación, número de toques antes del abandono, registro de seguimiento dentro del CRM, y motivos documentados por los cuales una oportunidad calificada no avanzó a venta.
Compromiso de seguimiento. Continuar los informes quincenales del CRM con la misma metodología y, en paralelo, solicitar al área de Marketing los reportes de Meta Ads (gasto, impresiones, CPL, CTR, conversiones del formulario) para complementar el análisis con datos del lado de la fuente.